壽險新常態(tài)：

消費者正在數(shù)字化

證券時報記者：信息流傳遞上究竟可以做哪些文章？

郭自光：互聯(lián)網(wǎng)讓信息流交換的方式產(chǎn)生了根本的變化，消費者正在數(shù)字化，或者說網(wǎng)絡(luò)化。隨著數(shù)字化消費者成為主流，他們不斷變化的需求和對壽險的期望，是我們必須去適應(yīng)的，我們不能再守著幾十年的傳統(tǒng)模式不變。

有一種普遍的觀點，認為在網(wǎng)上只能銷售意外險這種比較簡單的產(chǎn)品。這個觀點忽略了一個重要問題，就是數(shù)字化群體的變化。數(shù)字化消費者對保險產(chǎn)品的期望，近一年來正快速地被重新塑造，產(chǎn)生了新的常態(tài)，互動在增加而不是減少。大量的消費者非常希望通過多種渠道和壽險公司進行溝通、互動，就跟買其他商品一樣，保險公司和客戶的互動互聯(lián)應(yīng)該是實時無縫對接，也應(yīng)該跨渠道。所以，現(xiàn)在根據(jù)客戶渠道進行客戶細分不再有意義。

在新常態(tài)下，天安人壽做了幾個嘗試性的動作。我們把所有渠道的產(chǎn)品費用都打通了，明年的銷售計劃里將不再分渠道。我們把產(chǎn)品交給分支機構(gòu)，讓他們根據(jù)這些產(chǎn)品和他們自身的特點去選擇由誰來賣。

證券時報記者：新常態(tài)還帶來了什么變化？

郭自光：舉一個例子。不久前聽到一個銀行的朋友說，隨著電子銀行的普及，連銀行這么好的網(wǎng)點都開始擔(dān)心客流量了。當(dāng)我們保險公司還在研究物理網(wǎng)點、怎么獲取網(wǎng)點數(shù)量，怎么提高網(wǎng)點的活動率時，現(xiàn)實情況已經(jīng)發(fā)生很大變化，如果我們還不改變就面臨著被淘汰。